Agenci nieruchomości w pełni wykorzystują potencjał internetu – a dokładniej portali ogłoszeniowych – aby dotrzeć do osób poszukujących mieszkania czy domu. Samo dodanie oferty to jednak nie wszystko. Aby zwiększyć szansę na sprzedaż nieruchomości, warto zastosować jeszcze lejek sprzedażowy. Jak działa on w branży nieruchomości?
Dobrze skonstruowane ogłoszenie to podstawa
Poszczególne segmenty lejka sprzedażowego są znane niemal każdemu, kto miał styczność ze sprzedażą. Są to: zdobycie uwagi, zainteresowanie, pożądanie, działanie i lojalność. Jak zatem wykorzystać tę wiedzę w branży nieruchomości, a precyzując, przy budowie ogłoszeń o sprzedaży nieruchomości?
Kluczem do sukcesu jest dobrze skonstruowane ogłoszenie. Oferty wyświetlane są koło siebie i w związku z tym przy każdym ogłoszeniu wyświetlana jest wyłącznie „zajawka”. Zdobycie uwagi potencjalnego klienta można osiągnąć poprzez:
- atrakcyjne zdjęcie nieruchomości – prezentujące np. jej wnętrze,
- wirtualny spacer – to narzędzie coraz częściej wykorzystywane przy promocji ofert z rynku nieruchomości,
- opis, który zachęci do zapoznania się z treścią całego ogłoszenia.
Nie każde ogłoszenie ma taki sam zasięg (skłania zainteresowanych do kliknięcia), mimo że od strony technicznej zostało dobrze skonstruowane. Z tego względu agenci nieruchomości muszą również mierzyć skuteczność podejmowanych działań. Aby przyciągnąć uwagę osób poszukujących nieruchomości, ogłoszenia z mniejszym zasięgiem warto promować.
Powyższe podejście pozwala zminimalizować koszty – promowane są tylko te oferty, które potrzebują „dodatkowego wsparcia”.
Jak wzbudzić w kliencie pożądanie i zachęcić go do zakupu?
Zdobycie uwagi i zainteresowanie ofertą może spowodować, że klient skontaktuje się z agentem (np. telefonicznie czy poprzez e-mail), aby uzyskać dodatkowe informacje o nieruchomości. To właśnie na tym etapie specjalista z agencji nieruchomości ma szansę wzbudzić w kliencie pożądanie. Prezentując wybrane przez klienta mieszkania na sprzedaż w Suwałkach, może nie tylko przedstawić dane, których oczekuje klient, ale również snuć opowieść. Dobry agent potrafi rozpoznać potrzeby klienta i następnie sprytnie podsunąć mu rozwiązanie.
Wzbudzenie pożądania poprzez wizualizację to zdecydowanie lepszy sposób niż mówienie bezpośrednio o sprzedaży. Klient, który nie jest jeszcze zdecydowany, może uznać nagabywanie do zakupu za nachalne i w efekcie zrezygnować z dalszego kontaktu z agentem.
Lojalność, czyli jak wykorzystać potencjał zadowolonego klienta?
Jeżeli oferta jest atrakcyjna i została zaprezentowana w sposób, który przekonał oglądającego do zakupu mieszkania czy działki, agent zyskuje zadowolonego klienta. Bardzo możliwe, że powróci on w przyszłości – gdy będzie szukał domu dla swojej rodziny lub chciał kupić mieszkanie pod wynajem. Sektor nieruchomości jest o tyle specyficzny, że lojalność warto rozpatrywać szerzej. Jak?
Zadowolonych klientów warto poprosić o referencje oraz polecenie wśród znajomych, którzy są właśnie na etapie poszukiwania mieszkania. Poczta pantoflowa może sprawić, że agent nieruchomości nie będzie narzekał na brak pracy. To pozwoli mu oferować swoje usługi w najbardziej efektywnym modelu współpracy, czyli w oparciu o umowę na wyłączność.
